Заметки с тэгом ‘конверсия’
Правильная формула успеха онлайн-бизнеса
Приветствую, друзья!
Сожалею, что так долго не писал, в последнее время все как-то не удавалось добраться до блога (сначала был в командировке, потом текущие проекты). Поэтому, чтобы хоть как-то компенсировать свое долгое отсутствие, сегодня приготовил для вас особенный материал. Эта тема давно у меня назревала, я постепенно писал для нее заметки, и вот наконец-то решил уже опубликовать.
Одним из сигналов к тому, что пора поднимать эту тему в блоге, стало письмо от одного из моих читателей:
«Проблема в том, что при визуальной четкости магазина, отсутствии большого числа сильных конкурентов, финансовые его результаты меня не совсем устраивают. Не знаю, что можно сделать с ним, но возможно Вы сможете что-то предложить толковое.
Google Analytics — установлен уже примерно 6 месяцев, вся аналитика нужная есть, но я в ней ничего не понимаю.»
— Александр, владелец интернет-магазина http://forcars24.ru/
На личном опыте я уже не раз убеждался, что среди начинающих интернет предпринимателей подобная проблема возникает довольно часто. И поэтому, сегодня я хочу начать цикл статей, в котором опишу принцип диагностики и оптимизации коммерческого сайта.
Первая заметка будет вводная, в ней я хочу поделиться с вами своими наблюдениями по поводу интернет-маркетинга в Рунете. Поэтому было бы особенно интересно услышать ваше мнение на эту тему в комментариях.
Итак, начнем…
Интернет-маркетинг по-русски
Самыми популярными инструментами интернет-маркетинга в Рунете безусловно являются SEO и контекстная реклама (PPC). Хотя в последнее время наблюдается рост интереса и к Social Media Marketing, но до массового использования еще далеко.
В большинстве случаев использование этих инструментов стоит существенных денег. Поэтому важно уметь использовать эти инструменты правильно, с минимумом затрат и с максимумом отдачи (с пользой для вашего бизнеса). Вот об этом я и хочу поговорить.
К сожалению, в Рунете до сих пор преобладает убеждение, что формула успеха интернет-бизнеса выглядит так:
трафик = прибыль
И стоит лишь нагнать на сайт побольше трафика, как прибыль потечет сама собой. На самом деле — это далеко не всегда так. Конечно, в нашем относительно молодом Рунете еще есть ниши, в которых можно зарабатывать более-менее приличные деньги просто нагоняя трафик. Но такие ниши уже начинают исчезать, и поэтому в них нельзя построить стабильный бизнес.
Более того, уже сейчас отчетливо видно, что среди наиболее популярных групп товаров и услуг, правило «трафик = прибыль» практически не работает, или работает не достаточно эффективно.
Что такое интернет-маркетинг на самом деле
Давайте пройдемся по этой формуле и попробуем разобраться. Итак, что такое трафик – это аудитория (просто группа людей в интернете).
Понятно, что без аудитории, сайт продавать не сможет, но и без сайта, аудитория ничего не купит. Если посетитель просто зашел в магазин, то это еще не значит, что он обязательно выйдет из него с покупкой. Этому посетителю еще надо продать товар. Причем надо понимать, что «продать» — это процесс, который должен кто-то или что-то запустить, и довести до конца. В большинстве случаев, сам посетитель делать этого не будет.
Догадываюсь, что сейчас, некоторые мне возразят: «Как же не будет!? Мы вот трафик увеличили (провели SEO) и продажи подросли!»
Да, спорить не буду, только давайте сначала проясним один момент – кто именно пришел к вам на сайт, что это был за трафик? Судя по тому, что продажи подросли, это была ваша целевая аудитория.
Вот на этом понятии я бы хотел остановиться отдельно. Что на самом деле означает «целевая аудитория» или «целевой трафик».
А значит это лишь то, что данная группа людей (целевой трафик) более предрасположена к покупке, чем остальная аудитория. То есть, важно запомнить, что это не дает гарантии того, что обязательно будут продажи, просто вероятность их появления выше, и все. К тому же, качество «целевой аудитории» может быть разным, в зависимости от того, как вы ее определяете и выбираете.
- Например, вам предлагают две рекламные кампании, каждая из которых выходит на свою целевую группу:
- Первая группа — это люди, которые по демографическим признакам подходят под описание той аудитории, которая чаще всего пользуется вашим продуктом/услугой (группа подобрана по демографическим данным)
- Вторая группа – это люди, которые ищут ваш товар/услугу в поисковиках (группа подобрана по поисковым запросам)
Как вы считаете, у какой из этих групп вероятность покупки будет выше?
На мой взгляд, у второй группы, так как у них явно выражен интерес к приобретению вашего товара.
Вот эта вероятность покупки и будет определять качество целевой аудитории. Чем выше вероятность, тем выше качество.
В результате, чаще всего формула «трафик = прибыль», более-менее срабатывает только благодаря качеству трафика. Но, во-первых, правильно нацелить трафик надо еще уметь, а во-вторых этого не всегда достаточно для совершения покупки.
Кстати, смотрите что получается, из-за того, что качество трафика бывает разным, то наша формула «трафик = прибыль» частенько приобретает такие формы:
1000 посещений = 1000 рублей
1000 посещений = 100 рублей
1000 посещений = 10 рублей
При едином объеме трафика прибыль получается разная. У вас наверное тоже такое было, да? Глядя на эти результаты складывается такое ощущение, что в формуле не хватает какого-то параметра, который и меняет результат (прибыль):
1000 посещений * Х = 100 рублей
Что же это за таинственный Х?
Немного терпения, чуть позже я об этом расскажу ) А сейчас вернемся к нашей проблеме.
В итоге, мы и приходим к тому, что посетители, в своем большинстве, сами ничего покупать не будут. Это и объясняет такую низкую конверсию (0,3-2%) среди интернет-магазинов Рунета. А те продажи, которые все-таки происходят, возникают за счет наиболее активных представителей целевой аудитории. Но как мы видим, этого магазинам явно не хватает. Отзовитесь те, кому удается строить успешный интернет-бизнес с конверсией 1%?
Владельцы нагоняют трафик и ждут, когда посетители начнут покупать, но этого не происходит. Похоже, формула «трафик = прибыль» не работает. Что же делать?
Ну если гора не идет к Магомету, тогда нужно пойти к горе. Начните продавать сами!
Кто же будет инициатором и исполнителем процесса продажи?
И вот здесь появляется важнейший элемент, который, как правило, забывают указывать в формуле успеха, тот таинственный Х — это маркетинг. И более правдивая формула успеха интернет-бизнеса будет выглядеть так:
трафик*маркетинг = прибыль
Причем именно через знак умножения, так как трафик должен взаимодействовать с маркетингом, а не просто сосуществовать рядом, иначе не будет должного эффекта. Именно маркетинг помогает правильно выбрать целевую аудиторию, вовлечь посетителей в изучение сайта и настроить их путь к вашей цели.
А если маркетинг равен 0, или близок к нулю, то что мы получаем в результате?
трафик*0 = 0$
Отсюда и все проблемы, интернет предпринимателей, которые усердно умножают на ноль трафик всех сортов, и потом не могут понять почему нет продаж?
Почему интернет-маркетинг так важен для интернет-бизнеса
Особенность Интернета, как бизнес среды, в том, что здесь все конкуренты практически одинаково доступны покупателю (буквально в паре кликов от поисковика). А когда они все еще и одинаковый товар предлагают, то просто превращаются в безликую кричащую толпу.
Покупателю трудно выбрать кого-то одного из этой толпы, потому что все выглядят и ведут себя одинаково. А маркетинг как раз позволяет правильно отстроиться от конкурентов. Вот отличное видео на эту тему:
Суть в том, что клиент выберет только того, чье предложение посчитает наиболее подходящим и интересным для себя. И маркетинг здесь нужен как раз для того, чтобы помочь клиенту сделать этот выбор, выделиться из массы конкурентов.
Но тут очень важно не перепутать. Выделение из толпы должно происходить не за счет ярких и громких лозунгов, а за счет демонстрации клиенту того, что именно у нас есть то, что он ищет. Что именно вы делаете что-то так, как это нужно клиенту.
Клиент должен выделить вас, потому что именно вы создаете важную для него ценность, в отличии от конкурентов. Если вы сможете создать эту ценность и наглядно показать ее клиенту (вот суть маркетинга!), то вероятность покупки именно у вас станет более стабильной, что стабилизирует и увеличит продажи. Разве не этого вы хотите? ;)
Продажи перестанут зависеть от случайных факторов (типа есть ли активные представители целевой аудитории в данном потоке трафика? Когда же они появятся?). Гораздо большая часть целевой аудитории станет обращать внимание на вас и ваше предложение, и соответственно принимать его.
Неправильная формула = Неправильная оценка результатов
Более того, изначально неверная установка «трафик = прибыль» приводит еще к одной проблеме. Увидев плохой результат, люди чаще всего обвиняют в этом инструмент привлечения трафика. Слышали наверно что-то подобное: «Мы пробовали AdWords – это бесполезно», «Меня обманули, Яндекс.Директ не работает» и т.п.
Обычно, в этом случае либо совсем отказываются от инструмента, либо начинают искать в нем ошибку (оптимизировать). Но загвоздка в том, что далеко не всегда проблема находится в этом инструменте, чаще всего она в самом сайте.
И очень важно уметь это увидеть, признать и исправить. Иначе, вы рискуете потратить ресурсы и время на оптимизацию, которая ни к чему не приведет (или даст незначительный результат).
Например, довольно часто я видел такую ситуацию, когда была запущена PPC или SEO кампания, с нее был получен хороший объем трафика (возможно даже целевого), а вот результаты (продажи, регистрации) получались скромные или даже убыточные. Первый вопрос, который обычно возникал в этом случае: «Что нужно изменить в этой PPC/SEO кампании, чтобы результат стал лучше?»
Поэтому, в подобной ситуации очень важно разобраться: «А действительно ли проблема в рекламной кампании?», «Виноват ли SEO/PPC в том, что посетители не хотят покупать/регистрироваться на вашем сайте?»
А вот как в этом разобраться, я написал в следующей заметке из этой серии «Правильная оценка эффективности интернет рекламы».
Если у вас есть мысли по этому поводу, не стесняйтесь, пишите в комментариях, будет интересно услышать ваше мнение и разные точки зрения на проблему.
Жду ваших комментариев!
Подписаться по RSS: